Verkaufspersonal im stationären Handel – entscheidende Rolle auf der Verkaufsfläche

Stationärer Handel gegen E-Commerce

In der heutigen, von E-Commerce und digitalen Plattformen geprägten Welt, kann es leicht scheinen, dass der stationäre Handel an Bedeutung verliert. Doch die Wahrheit ist, dass der physische Einzelhandel noch immer einen wesentlichen Teil des gesamten Einzelhandelsumsatzes ausmacht und weiterhin von grosser Bedeutung ist (siehe Statistik Marktanteile im Bekleidungs- und Schuhmarkt in der Schweiz). Im Zentrum dieser Erfolgsgeschichte steht gutes Verkaufspersonal und das Erlebnis auf der Verkaufsfläche, das sie ermöglichen. Dieser Beitrag beleuchtet die Problematik rund um gutes Verkaufspersonal und die Wichtigkeit des Erlebnisses auf der Verkaufsfläche im stationären Handel.

(Bild: Grafik Schweiz; GfK; MIC; 2013 bis 2022, «Marktanteile im Bekleidungs- und Schuhmarkt in der Schweiz nach Kaufkanal von 2013 bis 2022»)

1.    Die Bedeutung von gutem Verkaufspersonal im stationären Handel

Corona hat alles verändert… So macht es zumindest den Anschein. Gutes Fachpersonal ist Mangelware! Verkäuferinnen und Verkäufer für den stationären Handel zu gewinnen ist heute eine «Mamut Aufgabe»! Und trotzdem, oder gerade eben…

…gutes Verkaufspersonal ist ein entscheidender Faktor für den Erfolg eines Einzelhandelsgeschäfts. Im Gegensatz zum Online-Handel sind es die Mitarbeiter, die dem Kunden direkt gegenüberstehen und den ersten Eindruck vermitteln – und wir alle kennen die Geschichte vom ersten Eindruck. Eine freundliche, kompetente und hilfsbereite Mitarbeiterin oder ein Mitarbeiter kann den Unterschied zwischen einem zufriedenen Kunden und einem verlorenen Verkauf ausmachen.

Ein guter Verkäufer versteht die Bedürfnisse und Wünsche der Kunden, kann individuell darauf eingehen und bietet eine fundierte, persönliche Beratung. Dies trägt massgeblich zur Kundenzufriedenheit bei und kann die Kundenbindung nachhaltig stärken. Zudem kann das Verkaufspersonal durch ihr Fachwissen und ihre Beratungskompetenz dazu beitragen, dass Kunden Produkte finden, die ihren Anforderungen entsprechen, und somit den Einkaufskorb füllen und mögliche Retouren minimieren.

2.    Die Herausforderungen bei der Rekrutierung von gutem Verkaufspersonal

(Bild: Rekrutierungsprozess Promotion-Tools AG)

3.    Die Wichtigkeit des Erlebnisses auf der Verkaufsfläche

Das Erlebnis auf der Verkaufsfläche ist ein zentraler Aspekt, der stationären Handel von Online-Angeboten abhebt. Es ist der Ort, an dem Kunden physisch Produkte anfassen, ausprobieren und ihre Einkaufsentscheidungen treffen können. Ein ansprechendes und einladendes Verkaufsumfeld kann den Kunden dazu verleiten, länger im Geschäft zu verweilen und mehr zu kaufen. Daher ist es von entscheidender Bedeutung, dass Einzelhändler in die Gestaltung ihrer Verkaufsflächen investieren und ein angenehmes Einkaufserlebnis schaffen. Dies wirkt sich auch positiv auf das Verhalten des Verkaufspersonals aus. Die Motivation des Personals, die Zufriedenheit der Kunden und schlussendlich die Grösse des Warenkorbes steigen.

Ein wunderbares Beispiel einer top Inszenierung ist unser Moët Hennessy Off-Trade Case: Moët Hennessy Promotion

(Bild: Moet Hennessy Promotion)
 
3.1. Gestaltung der Verkaufsfläche
Die Gestaltung der Verkaufsfläche sollte den Kunden durch eine klare Struktur, ansprechende Produktpräsentationen und ausreichend Platz zum Stöbern und Entdecken einladen. Dabei kann der Einsatz von Elementen wie Licht, Farben, Musik und Düften (ein sehr spannendes Thema welches wir gerne bei einem der kommenden Beiträge aufgreifen werden) dazu beitragen, eine angenehme Atmosphäre zu schaffen und das Einkaufserlebnis positiv zu beeinflussen. Zudem sollte die Verkaufsfläche stets sauber und gepflegt wirken, um den Kunden ein Gefühl von Wertschätzung und Professionalität zu vermitteln.

Ein inspirierendes Beispiel sind die neuen Concept Stores der Zürcher Kantonalbank. Hier geht’s zum Case: ZKB Kundenfluss

3.2. Interaktion und Events
Ein weiterer Aspekt, der das Erlebnis auf der Verkaufsfläche bereichern kann, ist die Interaktion zwischen Kunden und Verkaufspersonal sowie die Durchführung von Events oder Aktionen. Durch persönliche Beratung, Produktvorführungen oder Workshops können Kunden stärker in das Einkaufserlebnis einbezogen werden und eine engere Bindung zum Geschäft aufbauen. Events oder Aktionen, wie beispielsweise Verkostungen, Modenschauen oder Thementage, können zudem zusätzliche Kunden anlocken und für ein abwechslungsreiches Einkaufserlebnis sorgen.

Events können auf der Verkaufsfläche oder near Store stattfinden. Die V-LOVE Samplings und Degustationen zeigen die Wichtigkeit der Interaktion von Kunden mit Produkten bestens: V-LOVE Migros Sampling und Degustation

(Bild: V-LOVE Migros Sampling und Degustation)

4.    Die Rolle von Technologie und Digitalisierung

Auch die zunehmende Digitalisierung und der Einsatz von Technologie können das Einkaufserlebnis auf der Verkaufsfläche positiv beeinflussen und gutes Verkaufspersonal unterstützen. So können beispielsweise digitale Assistenten, Apps oder interaktive Displays dazu beitragen, den Kunden schnellere und präzisere Informationen zu Produkten zu liefern. Gleichzeitig können sie das Verkaufspersonal entlasten und ihnen mehr Zeit für die persönliche Beratung und Betreuung der Kunden ermöglichen.

Fazit

Gutes Verkaufspersonal und das Erlebnis auf der Verkaufsfläche sind entscheidende Faktoren für den Erfolg im stationären Handel. Einzelhändler, die in die Qualität ihres Personals und in die Gestaltung ihrer Verkaufsflächen investieren, können sich von der Online-Konkurrenz abheben und ihre Kunden langfristig binden. Um dies zu erreichen, sollten Einzelhändler die Bedürfnisse und Wünsche ihrer Kunden in den Mittelpunkt stellen, faire Arbeitsbedingungen schaffen und die Möglichkeiten der Digitalisierung und Technologie nutzen.

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